Dans notre dernier article de blog, nous vous expliquons comment fonctionne un funnel de marketing ou même de vente et quelles sont les différentes phases d’un tel funnel. Selon la personne à qui l’on pose la question, on obtient une réponse différente sur le nom des différentes phases du funnel. C’est pourquoi nous avons donné des noms différents à nos phases 😉 Néanmoins, le funnel fonctionne toujours de manière similaire et nous vous montrons à quoi vous devez faire attention et comment nous pouvons vous aider dans chaque phase avec nos données, nos mailings et nos solutions logicielles.

Phase 0 : avant le début du funnel

Avant de commencer à mettre en place un funnel de marketing ou de vente pour acquérir de nouveaux clients, nous vous recommandons d’analyser vos clients existants et de mieux les connaître. Découvrez quels sont les besoins de vos clients, quels sont les problèmes que vous pouvez résoudre avec vos produits et services, par quels points de contact vous atteignez vos clients et quels messages publicitaires sont les mieux perçus par vos clients. Mieux vous comprendrez vos clients existants, plus vous pourrez identifier avec précision le groupe cible le plus prometteur pour votre entreprise et donc le mieux adapté à l’acquisition de nouveaux clients.

Niveau 1 : Upper Funnel, génération de leads ou sensibilisation

La première phase du funnel décrit la phase classique de sensibilisation. C’est ici que vous attirez l’attention des personnes intéressées ou des nouveaux clients potentiels. De nos jours, il n’est pas si facile d’attirer l’attention sur son entreprise, car les concurrents sont nombreux, la plupart des produits sont interchangeables et le flot de publicité est important – et ce, que l’on soit actif dans le domaine B2C ou B2B. Il s’agit donc, à ce stade, de se faire remarquer. Souvent, on essaie d’attirer l’attention de ce que l’on appelle les prospects sur votre marque par le biais de la publicité payante en ligne sur les moteurs de recherche ou les médias sociaux. Vous avez probablement déjà fait l’expérience que ce n’est pas si simple, car vous vous battez avec de nombreux concurrents pour attirer l’attention des utilisateurs.
Que diriez-vous si votre message publicitaire arrivait directement dans les boîtes aux lettres ou les boîtes de réception des personnes potentiellement intéressées ? En louant des adresses postales ou électroniques, vous avez la possibilité de vous adresser directement à de nouveaux clients potentiels par le biais d’un mailing. Et comme vous avez déterminé au préalable quel est le groupe cible le plus prometteur, vous pouvez sélectionner les adresses de location en fonction de ces critères précis.
Cela semble être un point de contact prometteur, non ?

Avec un publipostage ou un e-mailing, vous ne conduisez pas seulement les personnes intéressées directement à votre site web et à vos offres, vous soutenez également l’effet de vos autres mesures de communication, car vous vous faites encore une fois particulièrement remarquer à ce premier niveau de sensibilisation grâce au publipostage.

Étape 2 : MIDDLE FUNNEL, lead nurturing ou engagement

La deuxième étape du funnel est la phase dite d’engagement. Le prospect doit maintenant être incité à interagir avec vous et à en dire plus sur lui et ses besoins. Durant cette phase, proposez aux personnes intéressées des contenus passionnants tels que des vidéos, des livres blancs ou des e-books à télécharger. Dans le cadre d’une activité B2B, vous pouvez par exemple inviter à un webinaire. Ou vous pouvez proposer à vos prospects des études ou des infographies à télécharger.

L’inscription à votre newsletter est également typique du Middle Funnel. Invitez vos prospects à s’inscrire à votre newsletter et, après leur inscription, envoyez régulièrement du contenu pertinent à vos nouveaux clients potentiels. Vous maintenez ainsi un intérêt élevé et obtenez, grâce au comportement de clic, des informations supplémentaires sur les besoins et les intérêts des abonnés.

Au cours de cette phase, veillez surtout à ne pas simplement mettre votre contenu en ligne à la libre disposition des internautes, mais à saisir l’occasion d’obtenir les précieuses coordonnées des personnes intéressées et à les enrichir, si possible, d’autres informations. Si vous avez des difficultés à enrichir vos prospects avec des informations supplémentaires, nous vous aiderons volontiers. Dans nos bases de données, vous trouverez d’innombrables caractéristiques supplémentaires pertinentes sur les personnes et les entreprises, qui vous aideront à mieux comprendre vos prospects, à les aborder de manière encore plus ciblée et à leur soumettre des offres sur mesure.

Niveau 3 : Lower Funnel, Purchase, Sales ou Conversion

La troisième étape du funnel concerne la conversion, c’est-à-dire le déclenchement d’un premier achat. Dans cette phase, utilisez toutes les informations que vous avez collectées jusqu’à présent sur vos prospects et convainquez-les de l’intérêt de vos produits et services en leur proposant des offres sur mesure.
Contactez les prospects par e-mail, par publipostage ou par téléphone et proposez des réductions intéressantes pour les nouveaux clients, mettez à disposition des échantillons et des démonstrations et permettez à vos clients de bénéficier de conseils personnalisés.

C’est au plus tard à ce stade que votre service commercial est sollicité, car il s’agit maintenant aussi de conseiller concrètement les clients et de dissiper les derniers doutes avant le premier achat.

Section 4 : BOTTOM FUNNEL, achat, fidélisation ou rétention

Nous l’avons souvent dit : il est toujours plus facile et moins coûteux de conserver un client existant que d’en acquérir un nouveau. Soignez donc vos clients existants en restant activement en contact avec eux, en répondant à leurs besoins et en les récompensant de leur fidélité par des actions spéciales.

C’est dans cette quatrième et dernière phase, que nous espérons longue, que nos publipostages et e-mailings entrent à nouveau en jeu. Par exemple, après l’achat, demandez à vos clients s’ils sont satisfaits. Ou envoyez un mailing postal et surprenez vos clients avec des invitations à des événements ou un chèque-cadeau. Il existe d’innombrables possibilités de renforcer la fidélisation de la clientèle.

Contactez-nous si nous vous avons inspiré pour gagner de nouveaux clients de manière ciblée à l’aide d’un funnel. Si vous avez des questions à ce sujet ou si vous souhaitez savoir de manière générale comment utiliser nos services de manière ciblée pour votre marketing, nos conseillers du Key Account Management se feront un plaisir de vous aider et de vous conseiller.