In unserem neuesten Blogbeitrag erklären wir Ihnen, wie ein Marketing- oder auch Sales-Funnel funktioniert und welche Phasen es in einem solchen Funnel gibt. Je nachdem, wen man fragt, bekommt man eine andere Antwort, wie die einzelnen Phasen des Funnels heissen. Deshalb haben wir unseren Phasen unterschiedliche Namen gegeben 😉 Nichtsdestotrotz funktioniert der Funnel immer ähnlich und wir zeigen Ihnen, worauf Sie achten sollten und wie wir Sie in der jeweiligen Phase mit unseren Daten, Mailings und Softwarelösungen unterstützen können.

Phase 0: Bevor der Funnel beginnt

Bevor Sie mit dem Aufbau eines Marketing- oder Sales-Funnels zur Neukundengewinnung beginnen, empfehlen wir Ihnen, Ihre bestehenden Kunden zu analysieren und besser kennen zu lernen. Finden Sie heraus, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben, welche Probleme Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen lösen können, über welche Touchpoints Sie Ihre Kunden erreichen und welche Werbebotschaften bei Ihren Kunden am besten ankommen. Je besser Sie Ihre bestehenden Kunden verstehen, desto genauer können Sie die Zielgruppe identifizieren, die für Ihr Unternehmen am erfolgversprechendsten ist und sich daher am besten für die Neukundengewinnung eignet.

Stufe 1: Upper Funnel, Lead Generation oder Awareness

Die erste Phase des Funnels beschreibt die klassische Awareness-Phase. Hier machen Sie Interessenten oder potenzielle Neukunden auf sich aufmerksam. In der heutigen Zeit ist es gar nicht so einfach, die Aufmerksamkeit auf sein Unternehmen zu lenken, denn die Konkurrenz ist zahlreich, die meisten Produkte austauschbar und die Werbeflut gross – und das unabhängig davon, ob man im B2C- oder B2B-Geschäft tätig ist. In dieser Phase geht es also darum, aufzufallen. Oft wird versucht, über bezahlte Online-Werbung in Suchmaschinen oder Social Media die sogenannten Prospects auf Ihre Marke aufmerksam zu machen. Wahrscheinlich haben Sie bereits die Erfahrung gemacht, dass dies gar nicht so einfach ist, da Sie mit vielen Konkurrenten um die Aufmerksamkeit der Nutzer buhlen.

Wie wäre es, wenn Ihre Werbebotschaft direkt in den Briefkästen oder Inboxen potenzieller Interessenten landen würde? Mit dem Mieten von Post- oder E-Mail-Adressen haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Neukunden direkt mit einem Mailing anzusprechen. Und da Sie im Vorfeld festgelegt haben, welche Zielgruppe am erfolgversprechendsten ist, können Sie die Mietadressen genau nach diesen Kriterien selektieren. Das klingt doch nach einem vielversprechenden Touchpoint, oder?
Mit einem Direct- oder E-Mailing führen Sie die Interessenten nicht nur direkt auf Ihre Website und zu Ihren Angeboten, Sie unterstützen damit auch die Wirkung Ihrer anderen Kommunikationsmassnahmen, da Sie in dieser ersten Awareness-Stufe durch das Mailing noch einmal besonders auffallen.

Stufe 2: Middle Funnel, Lead Nurturing oder Engangement

Die zweite Stufe des Funnels ist die so genannte Engagement-Phase. Der Interessent soll nun dazu animiert werden, mit Ihnen zu interagieren und mehr über sich und seine Bedürfnisse preiszugeben. Bieten Sie den Interessenten in dieser Phase spannende Inhalte wie Videos, Whitepaper oder E-Books zum Download an. Im B2B-Geschäft können Sie beispielsweise zu einem Webinar einladen. Oder Sie bieten Ihren Interessenten Studien oder Infografiken zum Download an.

Typisch für den Middle Funnel ist auch die Anmeldung für Ihren Newsletter. Laden Sie Ihre Interessenten dazu ein, sich für Ihren Newsletter anzumelden und versenden Sie nach der Anmeldung regelmässig relevante Inhalte an Ihre potenziellen Neukunden. So halten Sie das Interesse hoch und erhalten durch das Klickverhalten weitere Informationen über die Bedürfnisse und Interessen der Abonnenten.

Achten Sie in dieser Phase vor allem darauf, dass Sie Ihren Content nicht einfach online zur freien Verfügung stellen, sondern die Chance nutzen, die wertvollen Kontaktdaten der Interessenten zu erhalten und diese nach Möglichkeit mit weiteren Informationen anzureichern. Sollten Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Interessenten mit zusätzlichen Informationen anzureichern, unterstützen wir Sie gerne. In unseren Datenbanken finden Sie unzählige aussagekräftige Zusatzmerkmale zu Personen und Unternehmen, die Ihnen helfen, Ihre Interessenten besser zu verstehen, sie noch gezielter anzusprechen und ihnen massgeschneiderte Angebote zu unterbreiten.

Stufe 3: Lower-Funnel, Purchase, Sales oder Conversion

In der dritten Stufe des Funnels geht es um die Conversion, also darum, einen ersten Kauf auszulösen. Nutzen Sie in dieser Phase alle Informationen, die Sie bisher über Ihre Interessenten gesammelt haben und überzeugen Sie sie mit massgeschneiderten Angeboten von Ihren Produkten und Dienstleistungen.

Kontaktieren Sie die Interessenten per E-Mail, Direct Mail oder Telefon und bieten Sie attraktive Neukundenrabatte, stellen Sie Muster und Demos zur Verfügung und ermöglichen Sie Ihren Kunden eine persönliche Beratung.

Spätestens in dieser Phase ist auch Ihr Vertrieb gefragt, denn nun geht es auch um die konkrete Kundenberatung und darum, letzte Zweifel vor dem Erstkauf auszuräumen.

Stufe 4: Bottom-Funnel, Repurchase, Loyalty oder Retention

Wir haben es schon oft gesagt: Es ist immer einfacher und kostengünstiger, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Pflegen Sie also Ihre bestehenden Kunden, indem Sie aktiv mit ihnen in Kontakt bleiben, auf ihre Bedürfnisse eingehen und sie mit besonderen Aktionen für ihre Treue belohnen.

In dieser vierten und letzten Phase, die hoffentlich lange anhält, kommen unsere Direct- und E-Mailings wieder ins Spiel. Fragen Sie zum Beispiel nach dem Kauf, wie zufrieden Ihre Kunden sind. Oder versenden Sie ein postalisches Mailing und überraschen Sie Ihre Kunden mit Einladungen zu Veranstaltungen oder einem Geschenkgutschein. Es gibt unzählige Möglichkeiten, die Kundenbindung zu stärken.

Kontaktieren Sie uns, wenn wir Sie inspiriert haben, mit Hilfe eines Funnels gezielt neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Fragen zu diesem Thema haben oder generell wissen möchten, wie Sie unsere Dienstleistungen gezielt für Ihr Marketing einsetzen können, stehen Ihnen unsere Berater aus dem Key Account Management gerne mit Rat und Tat zur Seite.