Marketing Funnel

In unserem letzten Blogartikel erklären wir Ihnen, wie ein Marketing- oder auch Vertriebsfunnel funktioniert und welche Phasen ein solcher Funnel hat. Je nachdem, wem man die Frage stellt, erhält man eine andere Antwort auf die Bezeichnung der verschiedenen Phasen des Funnels. Aus diesem Grund haben wir den Phasen unterschiedliche Namen gegeben. Dennoch funktioniert der Funnel immer gleich und wir zeigen dir, worauf du achten musst und wie wir dir in jeder Phase mit unseren Daten, Mailings und Softwarelösungen helfen können.


PHASE 0: VOR BEGINN DES FUNNELS

Bevor Sie mit dem Aufbau eines Marketing- oder Vertriebsfunnels zur Gewinnung neuer Kunden beginnen, empfehlen wir Ihnen, Ihre bestehenden Kunden zu analysieren und besser kennen zu lernen. Finden Sie heraus, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben, welche Probleme Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen lösen können, über welche Kontaktpunkte Sie Ihre Kunden erreichen und welche Werbebotschaften bei Ihren Kunden am besten ankommen. Je besser Sie Ihre bestehenden Kunden verstehen, desto genauer können Sie die Zielgruppe identifizieren, die für Ihr Unternehmen am vielversprechendsten ist und sich daher am besten für die Gewinnung neuer Kunden eignet.


Schritt 1: UPPER FUNNEL, LEAD GENERATION ODER AWARENESS.

Die erste Phase des Funnels beschreibt die klassische Sensibilisierungsphase. Hier ziehen Sie die Aufmerksamkeit von Interessenten oder potenziellen Neukunden auf sich. Heutzutage ist es gar nicht so einfach, auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen, denn es gibt viele Konkurrenten, die meisten Produkte sind austauschbar und die Werbeflut ist groß - und das unabhängig davon, ob man im B2C- oder B2B-Bereich tätig ist. In dieser Phase geht es also darum, auf sich aufmerksam zu machen. Häufig wird versucht, durch bezahlte Online-Werbung in Suchmaschinen oder sozialen Medien die Aufmerksamkeit der so genannten potenziellen Kunden auf Ihre Marke zu lenken. Wahrscheinlich haben Sie schon die Erfahrung gemacht, dass das gar nicht so einfach ist, denn Sie kämpfen mit zahlreichen Konkurrenten um die Aufmerksamkeit der Nutzer.

Wie wäre es, wenn Ihre Werbebotschaft direkt in die Briefkästen oder Posteingänge potenzieller Interessenten gelangt? Durch das Mieten von Post- oder E-Mail-Adressen haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Neukunden direkt mit einem Mailing anzusprechen. Und da Sie im Vorfeld festgelegt haben, welche Zielgruppe am vielversprechendsten ist, können Sie die Mietadressen genau nach diesen Kriterien auswählen. Das klingt doch nach einem vielversprechenden Kontaktpunkt, oder?
Mit einem Direct- oder E-Mailing führen Sie die Interessenten nicht nur direkt auf Ihre Website und zu Ihren Angeboten, Sie unterstützen auch die Wirkung Ihrer anderen Kommunikationsmaßnahmen, denn Sie fallen in dieser ersten Sensibilisierungsstufe durch das Mailing noch einmal besonders auf.


Schritt 2: MIDDLE FUNNEL, LEAD NURTURING ODER ENGANGEMENT.

Die zweite Stufe des Funnels ist die sogenannte Engagement-Phase. Der potenzielle Kunde muss nun dazu gebracht werden, mit Ihnen zu interagieren und mehr über sich und seine Bedürfnisse zu erzählen. Bieten Sie dem Interessenten in dieser Phase spannende Inhalte wie Videos, Weißbücher oder E-Books zum Download an. Im B2B-Bereich können Sie z. B. zu einem Webinar einladen. Oder Sie bieten Ihren potenziellen Kunden Studien oder Infografiken zum Herunterladen an.

Die Anmeldung zu Ihrem Newsletter. Laden Sie Ihre potenziellen Kunden ein, sich für Ihren Newsletter anzumelden, und senden Sie Ihren potenziellen Neukunden nach der Anmeldung regelmäßig relevante Inhalte. So halten Sie das Interesse hoch und erhalten durch das Klickverhalten zusätzliche Informationen über die Bedürfnisse und Interessen der Abonnenten.

Achten Sie in dieser Phase vor allem darauf, dass Sie Ihre Inhalte nicht einfach online zur freien Verfügung stellen, sondern die Gelegenheit nutzen, um an die wertvollen Kontaktdaten der Interessenten zu gelangen und diese nach Möglichkeit mit weiteren Informationen anzureichern. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Interessenten mit zusätzlichen Informationen anzureichern, unterstützen wir Sie gerne. In unseren Datenbanken finden Sie unzählige zusätzliche relevante Merkmale über Personen und Unternehmen, die Ihnen helfen, Ihre Interessenten besser zu verstehen, sie noch gezielter anzusprechen und ihnen maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten.

SCHRITT 3: LOWER-FUNNEL, PURCHASE, SALES ODER CONVERSION.

Im dritten Schritt des Funnels geht es um die Konversion, d. h. die Auslösung eines ersten Kaufs. Nutzen Sie in dieser Phase alle Informationen, die Sie bislang über Ihre potenziellen Kunden gesammelt haben, und überzeugen Sie sie mit maßgeschneiderten Angeboten von Ihren Produkten und Dienstleistungen.

Kontaktieren Sie potenzielle Kunden per E-Mail, Direktmail oder Telefon und bieten Sie attraktive Rabatte für Neukunden an, stellen Sie Muster und Demos zur Verfügung und ermöglichen Sie Ihren Kunden eine persönliche Beratung.

Spätestens jetzt ist auch Ihr Vertrieb gefragt, denn nun geht es auch darum, die Kunden konkret zu beraten und letzte Zweifel vor dem ersten Kauf auszuräumen.

Schritt 4: BOTTOM-FUNNEL, REPURCHASE, LOYALTY ODER RETENTION.

Wir haben es schon oft gesagt: Es ist immer einfacher und billiger, einen bestehenden Kunden zu behalten, als einen neuen zu gewinnen. Kümmern Sie sich also um Ihre bestehenden Kunden, indem Sie aktiv mit ihnen in Kontakt bleiben, auf ihre Bedürfnisse eingehen und sie mit Sonderaktionen für ihre Treue belohnen.

In dieser vierten und letzten Phase, die hoffentlich lange andauert, kommen wieder unsere Direct- und Emails ins Spiel. Fragen Sie z. B. nach dem Kauf, ob Ihre Kunden zufrieden sind. Oder versenden Sie ein Postmailing und überraschen Sie Ihre Kunden mit Einladungen zu Veranstaltungen oder einem Geschenkgutschein. Es gibt unzählige Möglichkeiten, die Kundenbindung zu stärken.

Kontaktieren Sie uns, wenn wir Sie dazu inspiriert haben, mithilfe eines Funnels gezielt neue Kunden anzusprechen. Wenn Sie Fragen zu diesem Thema haben oder wissen möchten, wie Sie unsere Dienstleistungen gezielt für Ihr Marketing einsetzen können, stehen Ihnen unsere Berater aus dem Key Account Management mit Rat und Tat zur Seite.